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计调与客户的谈判技巧  

2013-02-13 20:44:41|  分类: 旅游常识 |  标签: |举报 |字号 订阅

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计调与客户的谈判技巧

         很多计调在团队谈判以前都会去了解客户,弄清客户的要求。然后依照客户要求去作线路,核算成本,报价!这没错!但是,你要想获得最多的利润,这样就不行了。 
       在我认为合同价格受以下几个因素的影响最大:企业的知名度,客户对你的信任程度、客户的谈判能力,你的竞争程度、客户的准备和相关知识的储备,你的准备和相关信息的准备。你和客户的谈判能力的对抗。客户的认真程度、重视程度、 以及你和客户应对变化的能力对抗,你的沟通能力。   
       要相信,你的客户永远没有你对这个行业熟悉,也不可能像你的计调有身经百战的谈判经历,要你的知识储备还不如你的客户,那么你要么从头学起,要么别作旅游了。你最大的压力应该来源于同行。 我一般建议不管团队大小,最好由一个计调为主或一个计调来独立完成,除非不得已。不要轻易移交。
1:根据你的客户选择计调,合理的接手流程最大化的使用你的人力资源。 
       由于每个计划的不一样,计调熟悉的线路和谈判能力的不一样。以及工作忙碌的程度不一样,所以,你要想提高你的团队谈判命中率和利润率,你必须要制定一套接待流程,首先要避免某个计调因为工作量太大而忽视你的客户,也要避免熟悉某个线路的计调去接手他并不熟悉的计划。也要避免好的计调把时间浪费在一些无论长期或短期收益都比较低的计划上 。

2、弄清你的客户要求,包括价格,线路、日期、人数、标准、以及可能产生的变化和可能产生的竞争。 

       一个计调在团队谈判的时候如果他没有变化意识和竞争意识是很可悲的。我们通常的团队谈判中不排除老客户和一些特殊的关系让你在没有竞争的环境下很舒服谈判的。多数的情况下是有竞争的。这些竞争情况或者对手情况很少有客户会主动告诉你。如果真的主动告诉你了。那么多半是竞标了。这种情况即便再大的团队我们也不会获得太多的利润。我一般会出于锻炼新人的目的派出新手。让他们自由发挥。输了也不会影响大局,赢了对他们的成长和自信很多有好处。如果没有,你就要通过了解和试探的询问过程里去从客人的了解程度去猜想了。这就需要计调平时的积累了,不仅要了解自己的竞争情况、了解客户的认真程度、了解客户的性格.但是千万不要太自信自己的判断,避免进入先入为主的误区,要做好多手准备。有时候错觉很害人。

3:准备一份漂亮的计划
(1):不管怎么包装,有包装的比没包装的一两张纸效果要好,给人感觉要正规。漂亮的比不漂亮的感觉要好。如何在这方面花小钱办大事这个就不单取决于旅行社经理的管理水平了。
(2):内容要漂亮,一个简单的行程谁都会做。但是如果多花点时间,把景点的游览线路,沿途的路程时间、入住酒店的照片、地理位置情况,车型照片。还有该地方的饮食特点,人文特点。尽可能的展现你的线路和服务特点。这个重视资料收集和整理的旅行社做起一份漂亮的计划并不难。
(3)暴露你的计划和线路弱点,对于精明的对手、你一定要这样。这样给人感觉更真诚,同时你要提出解决这些问题的办法以及可能产生的代价。比如购物点、餐饮质量或者其他。
4)考虑变化的因素,如果出发日期提前或退后,计划会不会有价格、景点变化以及交通制约。人数的变化会产生多大的影响。标准的提高或降低会产生什么样的价格和内容的变化。
(5)考虑竞争的因数,一般对手会怎么做团。常规和非常规的做法可以达到什么程度。价格的底线是什么,有可能产生的最大价差是多少。你会遇到可能杀价到什么最低程度。以及可能遇到的人情压力有多大。   
4:准备约见你的客户。 
       业精于勤而毁于随,不要随意对待咨询电话。很多团队你不走上门去怎么死的你都不知道。想法设法约见你的客户。这样可以避开门卫或其他阻拦、也不至于白跑。 谈判前最好把自己打扮精神,大方、干净,但是尽量避免穿很正式的西装。那样会给人感觉很正式,提防心理会油然而生。也避免太前卫,好多人接受不了


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